紅木家具企業怎樣解決渠道沖突？

 近兩年，紅木家具的商品價格一路上漲，市場在不斷擴大。那么現階段，什么是業內人士最感興趣的話題呢？筆者認為渠道問題應該會排在第一位。因為我們處在一個“渠道為王”的市場里，渠道問題和沖突就像是紅木家具企業難以擺脫的頑疾。面對繁多的渠道問題，企業管理層及營銷人員一般窮于應付。本文以e紅木家具公司為案例來探討紅木家具企業所面臨的渠道沖突，以及相應的解決方案，希望給讀者帶來啟示。密度板批發

    e公司所面臨的渠道沖突

    e公司是一家專門生產新中式紅木家具產品的實力型廠商，經過二十多年的發展已成長為行業內的領頭羊，產品品質獲得業界的普遍認可。e公司在渠道建立初期，選擇分銷商的層次參差不齊，大多數是從個體戶發展起來的中小型民營企業，它們與公司現階段所要求的分銷商資質相差甚遠，有的還缺乏充足的運營資金、合格的專業技術人才和銷售人員，同時在管理溝通上也受到很大限制，效率低下。但受許多客觀因素限制，e公司在進入市場初期，市場營銷的工作重心都圍繞著如何擴大盈利和市場份額，不得不暫時選擇資質稍差，但是渠道網絡尚可的中間商，忽略了營銷渠道的建設和優化，加之廠商辦事處的相關管理人員缺乏，造成了e公司對渠道管理效率低下，隨著市場競爭的加劇，渠道中的矛盾和沖突逐漸頻繁，已經影響到業務的正常運轉。這些沖突主要包括以下三方面。

    責任沖突

    在e公司有很多資質較老的分銷商，當他們發展到一定規模后，其經營心態往往會發生轉變，他們不愿意投入全部精力銷售e公司的紅木家具，轉而主推那些利潤更高和市場需求更高的新產品，出現“代而不理”的景象，并且實力強大的分銷商也沒有時刻與廠商分享市場信息，市場進展情況反饋緩慢；那些愿意大力銷售e公司產品的分銷商則實力有限，難以達廠家的期望值，處于有一單做一單的情況，自然不會在市場拓展上有很大的斬獲。而e公司作為廠商，有時候銷售和售后支持不到位，品牌推廣力度有限，又缺乏對分銷商在運作上的指導，影響到客戶對供貨商及整個渠道的信任。這樣不明確的責任分工很難不影響到雙方之間的合作，引發沖突。

    價格沖突

    紅木家具業內殘酷的市場競爭使得市場重心逐漸傾向于消費者，為了獲得更多顧客，分銷商在銷售產品時必須提供給顧客比較之后認為的合理價格。由于品牌、生產工藝、原材料采購等多方因素的制約，e品牌紅木家具的價格政策是有底線的，而分銷商總是誘導廠商盡可能的讓利來保證自己的利潤，并且在銷售過程中經常擾亂廠商制訂的價格秩序，不嚴格執行廠商制訂的價格策略。同時e公司在制定產品價格和利潤指標時為保證自己利益，并沒有充分考慮到與戰略合作伙伴的長期共贏，其價格政策也難以博得分銷商的認同。因此，e公司與分銷商之間往往由于各自的利益出發點和銷售目標不一致而導致價格沖突。

    服務沖突

    e公司主要是做零售終端的，對于零售終端來說，最要緊的工作就是保障交貨周期，及時而迅速的交付產品是贏得客戶信任及搶占市場的重要保證。而e公司有的分銷商卻不肯提前投入資金進行備貨，有時因節假日或因天氣突變引起的交貨周期延遲而無法履行對終端客戶的承諾，造成商機喪失。在倉儲物流服務上面，e公司希望分銷商對產品做一定量的庫存準備；而分銷商則希望e公司在辦事處設立足夠大的倉庫，隨時保證庫存供應，目的是降低自身的庫存成本。廠商和分銷商都從自身利益出發去思考問題，各自希望采用不同的交易方式，從而引發矛盾。